如何创造顾客价值?

(1)

开门见山,顾客价值 = 产品价值 + 品牌价值。

不管你要为顾客创造什么价值,这些价值都是通过产品这个媒介来传递的,产品本身有其价值。产品本身的价值,构成了顾客价值的组成部分。

除了产品本身价值外,面对不同品牌的相同产品,其价值往往也是不同的,这是因为品牌本身赋予了顾客价值。品牌价值也是顾客价值的组成部分。

正是产品本身的价值,加上品牌赋予的价值,二者相加构成了顾客价值。

(2)

先抛开品牌不论,你买一款产品,比如去买一台电脑,首先是看重的是产品本身内在的价值,也就是它的功能,它能帮你解决什么问题。

产品内在价值,是不为他人看法的改变而改变的,由其物理特性决定的价值,是一种「绝对价值」。这是产品最为根本、最为核心的价值。

如果时间回到了20年前,那会儿电脑还没有那么普及,若买一台电脑,除了你自己要使用其具体功能外,在别人眼里,电脑还代表着高科技,它能让你看起来是高级常识分子,倍有身份。这是电脑在彼时能带给你的附加价值,也就是外在价值。

所谓外在价值,是因为他人的看法而发生改变的价值,是一种相对价值,对有用不同看法的不同人,也许价值高低是不一样的。这种价值,一旦失去了社会属性,也就基本不存在了。

有些产品以其内在价值为主,而有些产品则会以其外在价值为主。比如多数的金银珠宝类的产品,多以外在价值为主,是处于社会中的人们赋予了他们不同的意义,就有了不一样的价值。一旦远离了社会,比如到了荒岛,金银珠宝就跟废铜烂铁没什么区别了。

产品价值就可以拆分成两个部分:产品价值 = 内在价值 + 外在价值。

(3)

当买电脑时,你在市面上可选择会很多,有各种不同品牌的电脑,你还可以自己买零配件自行组装。此时,你会如何选择呢?

如果你有能力,你可以选择自行组装,你要承担自己组装带来的各种麻烦,还有后续遇到问题时自己维修的痛苦。当然,你喜欢这一口,也许就不是痛苦,而是乐趣。

如果你不想自己组装,那么你就需要选择购买品牌电脑,那么多电脑,你会怎么买呢?你会重点看重什么呢?

你一般会看某一个品牌的口碑,这个口碑决定了这个品牌出品的质量保障。一些不知名的品牌,你可能不会买,你不知道他们的产品品质是不是够好,是不是会总出一些问题;你也不知道如果出问题了,他们的售后服务会怎样,能否及时给维修,或者干脆给更换。

知名一些的品牌,总是能在质量或者服务上给与保障。当年很多人喜欢买Thinkpad笔记本,因为这个品牌的笔记本皮实、好用,用个几年都不会坏。也有很多人喜欢买Dell的笔记本,因为他们的售后服务很好,电脑出问题,一个电话,没多久就有人上门维修,甚至直接给你换新。

上述这些,是品牌能给顾客带来的价值,大家称之为保障价值。

如果你有多一些钱,你除了考虑thinkpad和dell的笔记本,你还可以考虑买苹果的Mac笔记本。在同等配置的情况下,苹果Mac笔记本要比其他笔记本贵好多,依然有很多人会买,这是为什么呢?这是因为苹果Mac是高端大气上档次的代名词,是装B的必备神器。

你年纪轻轻,到一家咖啡厅,打开苹果Mac,随便的敲些什么,人们会认为你要么是文艺青年,要么是才俊青年,才华无限、能力非凡。不远处的小姐姐都忍不住偷看你几眼,让你觉得特有身份、特有面儿。

苹果的Mac笔记本,这个品牌带给你的不仅仅是品质和服务的保证,还能彰显你的身份。品牌带给你的价值,不仅仅是保障价值,还有彰显价值。在社会社交中,它可以彰显你的品味和身份。

也许你拿的苹果Mac是从别人那里借的,回到家里,你还是用一台老破的杂牌笔记本,打打游戏、刷刷美剧,这时候你不会在乎是苹果Mac还是杂牌电脑,因为你一个人的情况下,没什么好彰显的。

因此,品牌价值也包括两个部分:品牌价值 = 保障价值 + 彰显价值。

(4)

总结下,顾客价值 = 产品价值 + 品牌价值 = (内在价值 + 外在价值) + (保障价值 + 彰显价值)。

你若想要创造价值,就需要根据上面的企业进行思考:

  1. 你要如何创造产品价值?关注内在价值,还是外在价值?

  2. 你要如何创造品牌价值?关注保障价值,还是彰显价值?

  3. 上述两大类四小类价值,如何在你的产品中都有所体现?

  4. 上述两大类四小类价值,在你的产品中,最为核心的价值是什么?

想清楚这些,你就知道该如何去创造价值,去给顾客创造它们想要的价值。

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