解密AMAZON运营——你不知道的潜规则

正所谓知己知彼百战不殆,想要做好AMAZON,首先要了解AMAZON的规则,然后是遵守,最后利用规则服务自己,实现利益最大化。

作为购物平台,和eBay一样,亚马逊都是以客户体验为中心的,它的一切规则和限制都是为了提升客户满意度,进而留住客户,提升客户留存率。

这也就决定了AMAZON的四大商业理念即重推荐,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。

下面将分别对着四个理念进行阐述。

一、AMAZON的四大商业理念

1.重推荐,轻广告

这是AMAZON能够俘获大多客户的原因。和国内的今日头条运行机制一样,AMAZON可以通过客户的浏览、搜索、购买、付款这些数据了解客户的需求和喜好,进行个性化的推荐,为客户提供更多更合适的选择,从而提升购买体验,进而提升对AMAZON的忠诚度。

AMAZON平台上的站内推广形式很少,只有广告(产品广告(Sponsored Products)+展示广告(Display Advertising))和促销活动(Promotions)。而这些广告的展示和效果远不如AMAZON推荐来的权重高。

2.重展示,轻客服

如果同时做eBay和亚马逊的卖家会发现,亚马逊的产品上传实在是考验耐心,除了间歇性抽风的系统外,还有就是项目繁多的必填项信息,而这几乎详尽到变态的信息要求就源于平台重展示轻客服的理念。因为客户得到了想要的信息,不需要咨询客服,就减少了大量时间的浪费,缩短了购买周期,这样不仅提高了平台转化率也提升了客户体验,省时、省力。

3.重产品。轻店铺

和淘宝一样,除了一些大牌产品,AMAZON的客户很少关注自己实际是从哪家店购买的产品,因为在AMAZON进行关键词搜索时一般不会出现店铺,他们只记得自己是从AMAZON买的就够了。这也是AMAZON的重产品,轻店铺要达到的效果。

4.重客户,轻卖家

AMAZON设计了两套评价体系,一个是商品评论,另一个是卖家反馈,就是这个理念的最好体现。信息苦苦好几年,一个差评回到解放前,这两套评价体系对卖家的影响都比较大,前者影响的是销量和转化率,后者影响的是卖家的排名和Buy Box.

想到AMAZON的核心出发点:客户,以上四点理念就很好理解了。而想要把这些理念为你所用的关键就是你也以客户为出发点,做好自己产品和服务的同时,尽可能多的了解客户需求和喜好,有的放矢的“讨好”客户,并定期总结做好客户管理,你会惊喜平台和客户给你的回报。

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